טריקים עבור הבנק: יועץ פיננסי unacks
הרושם הראשוני: אישה עליזה צעירה בתלבושת עסקית מזדמנת. סימפטי, אמין. זה הופך להיות רציני, כי בזמנים של חרדה עולמית אנחנו גם צריכים לדבר על החרדה האישית שלהם. על מעסיקה לשעבר היה מסוגל לזהות אותה. לבנקים יש כוח, 32 בן יודע, והיא חוששת יריב חזק. רק אם תוכל להישאר אנונימית, היא תספר לה יותר מעשר שנים בבנק. מהרגע שהייתה יועצת השקעות בסניף קטן שמכרה כסף לאנשים בשכונה.
"לא יכולתי להסתכל על הלקוח בעין, הכרתי אותה יותר מדי, את מצב חייה, את ההכנסה שלה - היא לא ראויה לי הרבה יותר מאשר אני. היא הצילה ילד קטן ומשהו קטן." נאבקתי להציל אותה למכור את ביטוח החיים החדש. למרות שידעתי שזה הולך להיות חזק להמקרר שבור ותיקון מכונית, וכספה לא יהיה מספיק כדי לשלם את התרומות החודשיות.
מצאתי את עסקי הביטוח במיוחד רע, כי ביטוח חיים עבור זקנה הפרשה בהחלט נחשב סביר. אנשים בכל מקום קוראים שהם צריכים את זה, הם לא מכירים זה את זה וזה עושה אותם לא ביקורתיים. אבל אם הלקוח צריך לעזוב את החוזה בשנים הראשונות, היא מאבדת כסף. היו מצבים רבים שבהם הייתי צריך להמליץ עליה. אבל שתקתי.
לא רימיתי אף אחד, אבל ידעתי שאני לא בהכרח ממליץ מה מתאים בצורה אופטימלית. היה לי מצפון רע, אבל הייתי תחת לחץ, זה היה רק את מטרות ההכנסה של הבנק: למכור, למכור, למכור. מנהל החנות שלנו הודיע ביום שני, עד יום שישי, חמישה הביטוח החדש צריך להיות תחת חוזה. אז ניסיתי לכוון את כל השיחות בכיוון הנכון, לא משנה אם זה הגיוני ללקוחות או לא. בשלב מסוים הייתי כנראה היה עד כה כי הייתי ממליץ על חוזה החיסכון הביתה לסבתא.
בעמוד הבא: מטרות - כבר לא שמעתי את המילה
כשהייתי בחינוך לפני יותר מעשר שנים, לא היה לחץ מכירות כזה. באותו זמן, חשבתי שזה חשוב עבור לקוחות לסמוך על הבנק שלהם יועצים ההשקעות שלהם. כי אתה מפתח אסטרטגיות משמעותיות עבור כל החיים איתם. אני אדם מאוד מדויק. יועץ השקעות בבנק, זה היה התפקיד הנכון בשבילי באותה תקופה. יועצת, לא אשת מכירות, לא אכפת לך. בשנים האחרונות הכל השתנה: יועצי השקעות בקושי מייעצים.
פעם בשנה, הבנק החליט כמה למכור: הלוואות, ביטוח חיים, הלוואות משכנתא, קרנות וכן הלאה. מטרות אלה שנקרא אז נשבר על העובדים. מועצת העבודות התנגדה לכך שהיא נבדקה אם הושגו. אבל זה היה כמו ללכת בגשם ולהילחם חזרה כדי לנעול את הנעליים. כולם בסניף הקטן שלנו ידעו מי מוכר. חוץ מזה, זה נרשם במחשב. ראש המחלקה שלי, שאיתו הייתי צריכה לדבר כל שבוע על תוצאות עבודתי, לא היה אפילו כלב נלהב במיוחד, אבל הלחץ המוכר עבר מלמעלה.
מטרות - לא יכולתי לשמוע את המילה יותר. אף על פי כן, תמיד הצלחתי בכך; למרבה הצער אני יכול רק לעתים נדירות להיות גאה בזה. מצד שני, יש מספיק עמיתים שאפתנים שמוכרים יותר ממה שהם צריכים. זו עוד סיבה מדוע הסטנדרטים מקבלים יותר מדי שנה. המערכת היא חמדנית. רבים חושבים, שמוכר טוב, מקבל עמלה גדולה. בגלל: עבור מנהלי חשבונות מוצלח במיוחד קפץ מתוכנו מרבי של חצי משכורת של חודש בשנה. אבל זה לא היה על עמלות בכל מקרה. לעולם. רבים מעמיתי היו מוכנים אפילו לוותר על כסף אם הם לא היו חשופים כל הזמן לתחרות מוגברת זו.
בדף הבא: כמה עמיתים לא מבינים את המוצרים שהם מוכרים
גם בין עמיתים טובים, לעומת זאת, מתחילים להשוות את עצמם: מי משיג את מטרותיו? מי לא? בדרך כלל זה היה עובדים קצת יותר מבוגרים שלא יכלו להתרגל הפילוסופיה המכירות החדש. ביצועים נמוכים נקראים מוכרים רעים. אז מה זה סיוט. חבר של האיגוד אמר לי את זה שכן לפעמים מאוים עם סיום ללא הודעה מוקדמת או כי הוא בא אזהרה.
הבנק יודע שזה לא יכול להישמר על פי חוק העבודה, אבל זה עושה העובדים מוטרדים לחלוטין. אם עמית הוא נכה אז צריך להפתיע את הבוס, הוא עלול להתמוטט, מסכים בפזיזות לביטול חוזה ההעסקה.זה נראה טוב במבט ראשון, במיוחד אם אתה לא יכול לסבול את הלחץ יותר. במציאות, אתה לא יכול להרשות לעצמו את הכסף במשך שלוש שנים.
זה אותו דבר עבור כל הבנקים. ידיים ישנות, שלעתים מחליטות ניגוד עניינים עבור הלקוח ונגד הבנק, כמעט ואינן קיימות. צעירים עובדים בענפים והצוות משתנה כל הזמן. מנהלי חשבונות שאפתניים אלה חיוניים לבנק. הם צריכים לחץ כתמריץ ופשוט לא לשאול שאלות קריטיות. תערובת של בורות, מוטיבציה גבוהה, חשיבה קריירה ולחץ מלמעלה.
שלא כמו העובדים המבוגרים, שעדיין היו להם סקירה כללית על השוק, מתחילים להתמקד במוצרים של הבנק שלהם, אשר דורש למכור את חמש קרנות או תעודות. לעתים קרובות הם אפילו לא הבינו בדיוק איך פועל מבנה פיננסי כזה, כי זה לוקח יותר מדי זמן ללמוד ניירות paged על מוצר חדש. עם זאת, הם עובדים שעות נוספות בערב כדי להתקשר ללקוחות להם הם מציעים כספים חדשים או אישורים. מצאתי את השיחה הזאת איומה.
בעמוד הבא: טריקים היה סדר היום
ובכל זאת, איכשהו הייתי צריך לנסות למצוא לקוחות טובים. אלה הם אלה אשר נעלבים בעיוורון עם הבנק - ביטוח חיים, חוזים Bauspar, הלוואות, ככל האפשר. לקוחות רעים הם אלה שאומרים לאחר התייעצות: "תודה, אני אעדכן אותי". משהו כזה לא צריך לקרות לי כיועץ השקעות. לאחר כל פגישה צריך להיות חתימה על הנייר, אחרת השיחה היתה בזבוז זמן. למרות שהייתי מסוגל ליהנות ממנו - מעולם לא הבנתי למה אנשים בודקים כל הצעה אפשרית עבור כל פופליגן Handyvertrag, אבל עם השקעה פיננסית מיד את ההצעה הראשונה לקחת.
כדי להערים על הבנק, זה היה גם איתי על סדר היום. לדוגמה, במקרה של כספים, את העלויות עבור הלקוחות קשה להבין. מאחר שהייתי מוכרח למכור כמה שיותר, נרגעתי מהמחשבה: כי העמלות גבוהות למדי, אני לא צריך להזכיר. לבסוף הכל עומד בעיתונים, אשר הלקוח שלטים. אבל, בואו נודה בזה: האם מישהו קורא את זה? ולהבין?
אמנם, כספים שמתאימים באמת למצב הנכס בהתאמה הם, באופן עקרוני, השקעה טובה. עם זאת, כאשר היועצים עושים כל שביכולתם כדי להקצות כמה שיותר נכסים על מנת למנוע ניכוי מס, קרנות הם הרבה עבור הבנק. הם יכולים לאסוף את דמי ההנפקה המלאים בכל משמרת חדשה. ובמקרים רבים הם גבוהים בדיוק כמו התשואה הכוללת בשנה הראשונה. בדרך כלל, קרן רק מתחיל לשלם לאחר שלוש שנים.
עבור אישורים, היו לי דאגות נוספותכי הם מאוד ספקולטיבי וקשה להסביר, העלויות מוסתרים. מתמטיקה פיננסית גבוהה יותר. אבל יש משקיעים שחולמים על רווחים עצומים ומוכנים לקחת על עצמם את המוצרים שהסיכון שלהם אינו יכול לחזות. במיוחד את האישורים יש דוגמה עצובה, כפי שהראה עכשיו בבהירות.
בעמוד הבא: הופתעתי שאף אחד לא התלונן
תהיתי יום יום שאף אחד לא התלונן. אני חושב שאתה מרגיש מתבייש כשאתה נופל על עצה רעה. גם אני הייתי נבוך, משום שלא היה לי מושג, נאבק ללא הרף עם מצפוני, ובאי רצון הולך לעבוד. חברה היתה אזהרה לי, היא עשתה קריירה עם עוד בנק, ואז היא נשברה פתאום בשחיקה. וגם במשבר הנוכחי, החולה צריך להיות גבוה מאוד, כפי ששמעתי, כי כולם מרגישים חסרי אונים לחלוטין.
מבחינתי היה ברור בשלב מסוים שאני כבר לא רוצה לעבוד כיועץ השקעות בבנק. למרות שיכולתי להשפיל את עצמי לשירות, למשל בקופה, כמו האמהות הצעירות, שלא יכולות לעבוד שעות נוספות, כי הן צריכות לאסוף את ילדיהן. בשבילי זה לא היה עתיד פוטנציאלי. אני עזבתי ואני באמת שמח שיש לי את התור לפני המשבר הנוכחי.
עדיין יש לי קשר עם כמה מעמיתי לשעבר. הם מודאגים מעבודתם, שהיתה פעם הוכחה למשבר, משום ששוק העבודה של היועצים יהיה צרות יותר. אבל הנה זה פחד משיחות לקוחות. נראה כי כל קריטריונים להערכה של מתקנים דוחים. היועצים רק מגיבים, שינוי כה חשוב, שכן מס הניכוי הסופי כבר מזמן עניין קטן. "אני מרגישה שאני קופצת על תקליט," אמרה לי חברה לשעבר, "כי אני תמיד צריכה לענות על אותן שאלות".
לקוחות רוצים הסברים והרגעה. חלקם עכשיו חשודים באמת. אף אחד לא יכול לומר אם זה מאוחר יותר הופך ספקנות בריא או את האמון בבנקים ויועצים נעלם לחלוטין. יש ייאוש משני הצדדים. כולם יודעים שהילד נפל לתוך הבאר, אבל לא מה לעשות עכשיו. כמה דברים ישתנו. לא על המערכת.אבל אם יועצים לקחת ברצינות את הלקוחות שוב, אז המשבר לפחות יש משהו טוב. "
