להחליט נכון: אל תתנו לעצמך להיות מניפולציה!
האם אתה יודע את המצב הבא? אתה בחנות כלבו. למעשה, אתה מחפש מתנות עבור אהוב שלך. אבל לפני שאתה יודע את זה, הם עומדים מול מעמד הגרב וחושבים "אתה תמיד יכול להשתמש גרביים". ואתה כבר רץ עם שלושה זוגות לקופה. בבית, נמאס לך מהקנייה הספונטנית. בגלל גרביים מספיק בשבילך.
לעתים קרובות אנחנו לא מתנהגים כמו רציונלית בחיי היומיום כפי שחשבנו. אנחנו עושים דברים "סתם ככה" - כנראה ללא סיבה. למעשה, אנו מגיבים לגירויים חיצוניים. כאשר אנו תופסים דברים, כגון ראייה, שמיעה או הרגשה, זה גורם לרגשות בתת-המודע שלנו. ורגשות אלה קובעים השפעות מסוימות, דפוסי התנהגות, עלינו - כמעט באופן אוטומטי.
עם זאת, אם אנחנו יודעים מה ההשפעות התגובות שלנו, אז אנחנו יכולים לשלוט בהתנהגות שלנו. אנו נהנים מכך הן מבחינה מקצועית והן באופן פרטי. בנוסף, הידע העצמי הזה מקל עלינו להבין את התנהגותם של אנשים אחרים. לכן, ההשפעות החשובות ביותר מתוארות כאן.
אפקט העדר
מתי ירוקן את פח האשפה? אתה תמיד יודע את זה? או פשוט לשים את הדלי על הדלת כאשר השכנים לעשות את זה?
התנהגותם של אנשים אחרים היא מדריך חשוב עבורנו. אפקט עדר יש שני פרצופים. לפעמים הוא מציל חיים - למשל, כשמדובר בבריחה מסכנה. לפעמים הוא גם מאפשר לנו "לרוץ" להרוס. לדוגמה, אם אנחנו משקיעים ניירות ערך עצלן, כי "כל לעשות".
איך להילחם בחזרה: אפקט העדר דומה למערכת ניווט. מי שאי פעם הובילו אותו שולל בוחן את בקשותיו? ומכבה את המכשיר במקרה של ספק.
השפעת היחסות
האם 15 € יותר מדי כסף עבור בקבוק יין? ללא שם: למעשה, אתה חושב כך? עד שתראה על המדף שני בקבוקים נוספים מאותו אזור גדל, אשר עלות 13 ו -17 יורו. פתאום היחס בין מחיר לביצועים נראה מתאים. ואתה מושיט יד ל"זהב הזהב "? אם לא הבדל ניכר באיכות הוא מוכר. אז רוב האנשים נוטים למרכז.
השפעת היחסות לפעמים גורמת לנו לאבד את הכמות הנכונה. עבור אנשים רבים, פולנית נעליים עבור שמונה יורו נראה זול, אם יש להם רק קנה זוג נעליים עבור 180 €.
איך להילחם בחזרה: שקול כל החלטה (רכישה) בבידוד. קבע את המחיר ביחס לדברים אחרים. לדוגמה: כמה זמן אני צריך לעבוד בשביל זה? מה עוד הייתי מקבל בשביל הכסף?
השפעת המחויבות
כמעט כל האנשים רוצים להיות עקביים ולעבוד. לפיכך, האם לעתים קרובות אנו דבקים בהחלטות? גם אם הם פגומים. אפקט המחויבות נותן לחיים שלנו כיוון. הוא גם הופך אותנו לפגיעים להונאה ולהונאה.
איך להילחם בחזרה: בדוק בקביעות אם ההחלטות עדיין נכונות. לתקן את "קורס" במידת הצורך.
"כמוני, אז אני לך" אפקט
איך אתם מגיבים ל"ברכות מהמטבח "במסעדה? ככלל, אנחנו מחזירים טובה עם קצה גבוה יותר. כי כאשר אדם עושה משהו טוב לנו, לעתים קרובות יש לנו את ההרגשה כי אני חוב שלהם.
לפעמים אנשים משתמשים "כמוך לי, אז אני לך" אפקט. לפעמים הם אפילו מבקשים בבוטות את "האשמה". "גם אני עזרתי לך, בגלל זה ..."
איך להילחם בחזרה: האם אתה מחשיב תשומת לב על מה הם? מרצון "מתנות". האם אתה מתווכח בשקט על כך? אבל בהתנדבות, לא מתוך חובה.
השפעת הרשות
בדרך כלל אנחנו משנים את דרכנו כשאנחנו מבחינים במשטרה במכונית. כמו כן "כנוע" אנו מגיבים כאשר אדם (רשמי) במדים נותן לנו הוראות. אפילו כותרים אקדמיים, התנהגות בטוחה וסמלים מעמדיים מרבים להשאיר לנו דמויות סמכותיות אצל אנשים אחרים. לפיכך, הם יכולים בקלות (ver-) להוביל.
איך להילחם בחזרה: שאל את עצמך: האם האדם הוא באמת סמכות - למשל, כי יש לו מומחיות? אמון דעתך ולשאול אנשים אחרים לקבלת ייעוץ.
אפקט המחסור
למה פנינים כל כך יקר? מהו הערך המוסף של סדרה מיוחדת מוגבלת? נדיר דבר (או מופיע), יקר יותר הוא נסחר.
כמו כן, כגון "רק לזמן קצר" או "רק שישה מושבים שמאל" כי ההצעה נראית יותר יקר. ואת הפחד של החמצת סיכוי לעתים קרובות גורם לנו לקפוץ על הראש בלי לבדוק: האם אני באמת צריך או באמת רוצה את זה?
איך להילחם בחזרה: שאל את עצמך: האם ההצעה באמת מושכת? או האם זה היה, למשל, מצומצם באופן מלאכותי?
אפקט הסימפטיה
אנחנו סולחים לאנשים אוהדים, מהר יותר. אנחנו גם אמון בהם מוקדם יותר. לכן רבים המוכרים מנסים להבקיע עם אהדה. כי הם יודעים: אז אני יכול למכור יותר קל.
איך להילחם בחזרה: בדוק בדיוק את היתרונות של הצעה, הצעה או מוצר. התעקש על כמות מסוימת של זמן.
אפקט הילה
למה אנחנו חושבים לובשי משקפיים הם "חכמים"? ולמה, כפי שמראים מחקרים, האם אנו סומכים על אנשים מושכים יותר מאחרים? הסיבה היא אפקט הילה. הוא מאפשר לנו לסגור מן המאפיינים ידועים לא ידועים. לעתים קרובות אנו חושבים גם כאשר אנו מרוצים מוצר של חברה: גם מוצרים אחרים שלה טובים. אז אנחנו קונים אותם מסומנת.
איך להילחם בחזרה: אל תסמוך על הרושם הראשון או הכללי. בדוק את כל הנקודות הרלוונטיות לך - בנפרד.
סקר: כך עוסקים הגרמנים בהחלטות
שלושים ושלושה אחוזים מהמשיבים אומרים כי החלטות נעשות בדרך כלל די מהר "מתוך המעיים".
36% נוטים יותר להסס ולבקש תחילה ייעוץ לפני קבלת החלטה.
נשים נוטות יותר מאשר גברים לקבל החלטות מהר יותר באופן ספונטני.
רוב המשיבים (69%) מחפשים עצה ממשפחתם או מחבריהם בעת קבלת החלטות חשובות.
49% עושים זאת עם בן זוגם.
36% מחפשים ייעוץ ותמיכה בהחלטות חשובות.
25% - במערב גרמניה באופן משמעותי יותר מאשר במזרח גרמניה? לפנות אל המדריכים.
רק 8% אומרים שהם בדרך כלל מקבלים החלטות חשובות בעצמם.
(סקר Forsa שהוזמן על ידי CosmosDirekt)
אל המחבר: קורט גיאורג Scheible הוא הבעלים של ייעוץ ErfolgsCampus, שטוטגרט. הוא מחבר הספר "Menschenkenntnis: הערכת אנשים נכונה ומשכנעת" (Cornelsen-Verlag, 2009).
