לא תמיד התריסר זול יותר

עקרון "זול יותר מתריסר"

עדיף שאורז את משפחת הקורנפלקס המשפחתית, את חבילת השבבים של תפוחי האדמה או את לחם הטוסט של החבילה כמנות קטנות יותר: קונים רבים מאמינים שמי שקונה הרבה, מקבל הנחה רבה - אחרי הכל, הנחת נפח היא סוג של עיקרון בסיסי של סחר. למרבה הצער, לקוחות רבים בסופרמרקט טועים בכך. תומכי צרכנים מגיעים למסקנה שוב ושוב במחקרים: יותר מכל חבילה בתפזורת רביעית יקרה יותר מארז קטנה יותר.

טיפ: במיוחד עם ממתקים היזהר. עסקים נדרשים לתת מחיר קילו לכל מוצר. זה מאפשר לך להשוות את המחירים של חבילות שונות. ובעיקר, קחו בחשבון כמה אתם אוכלים בפועל. אם שאריות אריזת הכמויות מפונקות ומגיעות לבזבוז, כל יתרון חיסכון נעלם.



עקרון "Flatrate"

מבצעים שטוחים של הטלפון ומבצעים של כל אוכלים הם פופולריים - אך האם הם גם זולים יותר משיחות או ארוחות שהתיישבו באופן פרטני? מומחי שיווק חישבו מחדש וגילו זאת אנשים רבים אפילו בוחרים בהצעת חבילה, אם חיוב מדויק יהיה זול יותר עבורם, אחת הסיבות לכך היא אפקט הפיחות שנקרא לעיתים קרובות כאשר אנו משלמים על משהו מראש: אנו שוכחים במהירות שחברת הטלפונים חייבה המון מחשבוננו בתחילת החודש ונהנית מתחושת הגלישה וההתקשר בחינם. באופן פרדוקסאלי, לקוחות רבים אומרים כי הם נוחים שלא לחשוב על העלות של כל שיחת טלפון - ומקבלים הצעת מחיר גבוהה יותר בסך הכל.

טיפ: כדי לקבל תחושה של מחיר מבצעים שטוחים, עליכם לחשוב פעמיים על כמה אתם באמת צריכים ומה זה עולה. אם החבילה יקרה יותר, קבלו החלטה מודעת אם ברצונכם להרשות לעצמכם את המותרות בכך שלא תצטרכו לחשב מחדש כל הזמן.



עיקרון "שוק הפשפשים"

אם יתמזל מזלכם, תוכלו למצוא דברים נחמדים לפורטלים כמו איביי עבור מעט כסף. מי שלא נזהר, אבל גם מוציא מהר יותר מכפי שהיה משלם עבור אותו מוצר בחנות. מומחי שיווק מצדיקים זאת עם מחיר העוגן: המוח שלנו נאבק לקבוע ערך לדברים, ומחפש ערכים השוואתיים. בחנות הכלבו הלקוח יכול לשמור מוצרים במחירים שונים ממש אחד ליד השני - זה לא אפשרי בשוק הפשפשים ובמכירה הפומבית המקוונת, כך שלמוח חסר התמצאות.

טיפ: מחקר מראה שמשתמשים ב- Ebay הציעו באופן ריאלי יותר אם הם מגלים לפני המכירה הפומבית, כמה כסף הוצע עבור הפריט במכירות פומביות אחרות - אז יש להם מחיר עוגן מציאותי יותר.

עקרון "דיוטי פרי"

משתמשים בגז, טבק ומוצרים מיובאים על ידי הממשלה. מי שמצליח לעקוף את המס באופן חוקי חוסך כסף באופן תיאורטי. בעיה: בחנויות הפטורות ממכס גם המחירים יקרים ללא מיסים - לבסוף, בעלי החנויות בשדה התעופה משלמים דמי שכירות גבוהים. בנוסף, לקוחות רבים אינם קונים בושם או ויסקי יקר באופן קבוע. כך חסרה להם תחושת המחיר עבור זה - במיוחד אם הם משלמים במטבע חוץ.

ותדלוק בחו"ל? זה שווה רק אם אתה גר ממש על הגבול או נוהג לנסוע באופן קבוע למדינה השכנה כדי לקבל את עבודתך. אחרת, השמחה שבגדלה ברשויות המס הגרמניות בדרך כלל גדולה מהחסכון בפועל.

טיפ: לפני הנסיעה, גלה מה הבושם היקר או הוויסקי המשובח בעסק רגיל - וודא שהוא אכן זול יותר בחנות הדיוטי פרי.



עיקרון "פריקת גרידה"

בין אם מוצרי חשמל ישנים, מזרנים או ג'ינס - חנויות רבות מציעות כסף למוצרים ישנים, אם אתה קונה מוצר חדש. האם זה שווה את זה? אם אתה רוצה ללכת לקידום כזה, עליך לדעת מה האפקט של קו הכסף: לקוחות מקבלים קל יותר עסקה גרועה אם מוצעים להם עסק טוב באותו זמן - למשל, מקבלים כסף על דבר ישן שאחרת היו זורקים. למרבה הצער, זה עובד גם כאשר החסרונות של עסקים רעים שולטים. לקוחות צפויים במיוחד לקפוץ פנימה במידה וההנחה ניתנת באופן בולט מאוד, למשל אם המוכר משלם זאת במזומן במקום לנכות ממחיר הרכישה של הדבר החדש.

טיפ: חישוב מחדש עוזר גם כאן: כמה גדול החיסכון? והאם באמת צריך את המוצר החדש או שהוא עדיין עושה את הישן?

העיקרון "מופחת"

אם בסופר שלטים גדולים מפנים את תשומת הלב לעובדה שיש מה לחסוך, הלקוחות אוהבים לגשת אליו. המפרסמים מנצלים את אפקט המסגור שנקרא. זה גורם ללקוחות להראות באופן אוטומטי יותר אטרקטיבי לעסק כאשר הוא מרגיש כמו רווח. לדוגמה, אם מוצר מופחת מ- 200 יורו ל -150 יורו, אנשים קופצים על ההצעה "חסוך 50 יורו!". זה נראה להם הרבה יותר נעים מההצעה "שלם רק 150 יורו!", שהלקוחות מזמינים באופן לא מודע כהפסד.

טיפ: האם פעולה היא באמת הצעת הנחה? לא כל מה שנמצא בסופר במכלים נפרדים מוריד למעשה - לפעמים אזורי פעולה כאלה משמשים גם למשוך תשומת לב למוצר. בדרך כלל אינן מותרות לבצע הצעות מוזלות, בהן המחיר המקורי לא התבקש והוצגו רק בפני לקוחות עם הצעה מיוחדת לכאורה. "מחירי ירח" כאלה נחשבים כתחרות בלתי הוגנת.

Suspense: Man Who Couldn't Lose / Dateline Lisbon / The Merry Widow (דֵצֶמבֶּר 2021).



eBay, מציאה, מכירה פומבית, שמירה, רטוריקה, פסיכולוגיה, טיפים